A arte da negociação em tempos turbulentos
*Por Claudio Zini
Quem imaginaria que em 2020 um vírus abalaria todas as estruturas comerciais e econômicas em âmbito mundial. Inúmeras empresas já tinham seus planos traçados para o decorrer do ano, muitas com margens altas de crescimento nos negócios. Porém, agora, tudo precisará ser revisto e com extrema cautela para não prejudicar clientes, fornecedores e colaboradores.
Essa não é a primeira crise que o mundo enfrenta. Passamos por um caos econômico em 2008, mas claro, sem comparações com o que vivemos atualmente. Na época, inúmeras empresas quebraram, milhares de profissionais perderam seus empregos – até então estáveis – e tiveram que rever planos para o futuro. Demorou, entretanto, tudo foi se encaixando novamente.
Saber negociar é uma questão de sobrevivência, principalmente, nessa época em que o coronavírus tem abalado todas as estruturas, sejam empresariais, econômicas, sociais e familiares. E agora, mais do que nunca, o instinto de negociação precisa se fazer presente. Cada dificuldade vencida nos prepara para um caminho ainda mais tortuoso que está por vir. Esse é o ciclo da vida e dos negócios. O que não nos derruba, sempre nos fortalece. E é em períodos de tormenta que se encontram as melhores oportunidades.
Um fator importante e que deve ser analisado é que a negociação precisa ser boa para todos os lados envolvidos. Encontrar um ponto de equilíbrio ao negociar é a grande vitória. O processo de negociar está diretamente ligado a ouvir. Mas precisamos ouvir com agressividade e intensidade. Assim, será possível driblar a resistência ocasionada durante um processo de negociação.
Na gestão de uma empresa, se não soubermos negociar com nossos colaboradores, todos os processos podem ser comprometidos. As melhores metas envolvem, necessariamente, pessoas, ou seja, semear. É fundamental que a geração de receita futura esteja aliada à cultura de inovação. E inovar é abraçar o futuro. Os resultados e os lucros de uma negociação são conquistados quando o futuro se torna presente.
Em uma estratégia de negociação o fator primordial para obtenção de êxito é perceber a mudança e adaptar-se a ela com rapidez antes da concorrência. Estipular valores é uma maneira de trazer à tona a consciência coletiva.
Todos já estavam passando por uma época de sobrevivência com o PIB de mais ou menos 1%. Para esse ano, a expectativa é que o índice feche a -4%. Os pedidos das empresas irão cair, com certeza, elas reduzirão a jornada de trabalho, mas continuarão prezando pela excelência de seus serviços. Tudo passa. Pode demorar, mas passará. Temos que ter essa certeza para traçar as melhores estratégias. O ano de 2021 será um período bom, já que a tendência é que após uma queda acentuada, o crescimento tende a ser vigoroso.
Confira 10 dicas para obter êxito nas negociações em tempos turbulentos (e na vida):
1 – Se colocar no lugar do outro
Em toda negociação, para que haja sucesso, nós temos que nos colocar no lugar da outra pessoa. E é exitoso quando conseguimos convencer a pessoa de que entendemos seus problemas.
2 – Empatia
Ser empático é fundamental. Tente analisar o processo de negociação da maneira mais abrangente possível.
3 – Venda soluções
Não se pode vender apenas o produto, mas a solução completa para os clientes. Há todo um ciclo de negociação envolvido desde a fábrica, passando por fornecedores e parceiros, com o objetivo centrado em fornecer ao cliente o que tem de melhor a um custo competitivo.
4 – O poder do convencimento
Quando um líder necessita colocar uma ideia em prática isso também é considerado uma negociação, pois se ele conseguir convencer que quem está no comando é a pessoa que vai executar, é sucesso na certa.
5 – Ouça com agressividade
Não devemos escutar, mas sim ouvir com agressividade. Ofereça o palco para o cliente, mas saiba que quem domina uma conversa é aquele que faz as perguntas.
6 – Moeda de troca
Negociação é uma troca. Portanto, sempre se pergunte o que você tem a oferecer ao outro. E então, busque a informação para ofertar algo útil a quem se está negociando.
7 – Devagar e sempre
Ofereça tudo o que puder. Mas com calma e aos poucos. Ou a pessoa não dará o devido valor às suas concessões.
8 – Vivendo e aprendendo
Nunca perdemos em uma negociação. Segundo William Ury, antropólogo e especialista em negociação, ou ganhamos ou aprendemos.
9 – Abrace o problema do cliente
Uma negociação fantástica é também aquela em que abraçamos o problema do cliente e temos paixão por resolvê-lo.
10 – Aja com suavidade
Nas negociações devemos ser suaves com as pessoas, evidenciando seus pontos positivos, bem como ser duro e exigentes com o problema que precisa ser resolvido.
*Claudio Zini é diretor-presidente da Pormade Portas
