Opinião

Home office para quem? Pandemia revela exclusão digital

maio 26, 2020 / Por

Por Dane Avanzi

 

O futuro é digital. Quanto a isso, não há dúvidas. A pandemia de Covid-19 é vista por muitos especialistas como o marco divisório entre um mundo que conhecíamos e outro que ainda está por vir, muito mais conectado, independente e tecnológico. Mas, em um país tão marcado por desigualdades, como o Brasil, esse discurso não vale para todos: estudantes, trabalhadores e famílias inteiras sem acesso à internet estão à margem da chamada transformação digital.

Dane Avanzi – Advogado, Empresário de telecomunicações e Diretor do Grupo Avanzi.

Segundo a PNAD Contínua TIC 2018, quase 15 mil domicílios brasileiros não utilizam internet. Em áreas urbanas, o percentual de casas sem acesso às redes por falta de interesse, custo elevado do pacote de serviços ou falta de conhecimento digital chega a 91,5%. Outro dado importante é que, nas áreas rurais, a não disponibilidade do serviço de acesso à Internet na área de residência representou 20,8%. Reconhecendo as diversas realidades brasileiras, como é possível democratizar o acesso à internet neste momento tão necessário?

Temos muitos desafios em relação aos excluídos digitais. As dificuldades enfrentadas por eles vão do trabalho e dos estudos, mas até para obter informações seguras sobre como se prevenir da contaminação do vírus. O desamparo vem de muito antes: geralmente, essas pessoas vivem em condições de higiene precárias, casas sem saneamento básico e itens essenciais, considerados básicos para muita gente, como um chuveiro e uma barra de sabão. Infelizmente, com a pandemia, sabemos que essa população de vulneráveis tende a aumentar e é para os mais carentes que as autoridades precisam voltar seu olhar.

O Governo Federal tem sido protagonista de questões importantes na área de telecomunicações, como uma medida provisória que estabeleceu a prorrogação de alguns impostos relativos às empresas do setor e outra que criou linhas de crédito para as de micro e pequeno porte. Isso permitirá muitas empresas de internet ter acesso a financiamentos que poderão ser utilizados em inovações, por exemplo. Com mais dinheiro em caixa e sem ameaças ao seu negócio, essas empresas podem promover ações de responsabilidade social em prol da democratização da internet, obtendo ganho de valor à marca e, principalmente, colaborando para um país menos desigual.

Outro ponto importante é que, com o aumento da demanda, o serviço das operadoras, que há tempos está bem aquém da expectativa do consumidor, passou a ser ainda mais criticado. Somado a isso, alguns fatores devem impactar o preço dos pacotes de internet, como o princípio da neutralidade e a alta do dólar. Sempre fui contra concorrências predatórias e venda de pacotes com ticket muito baixo, por esses não conseguirem entregar um serviço de qualidade para o consumidor, aumentando muito as reclamações. O que poderia conter essa alta nos preços seria uma política pública, por parte do Governo Federal, visando diminuir a exclusão digital – algo que nunca vimos até hoje.

A Telebrás, por exemplo, tem essa como sua principal meta, mas é preciso que isso seja tratado como uma política pública, integrando governos locais e a sociedade civil, para que consiga beneficiar as populações mais carentes. A organização possui satélite em órbita em funcionamento e também redes de fibras óticas interligando as capitais. O que precisa ser feito é um investimento para levar essa rede de altíssima capacidade para comunidades para que as pessoas com menor poder aquisitivo possam ter acesso à internet, seja por meio de um custo subsidiado ou gratuito. Parcerias com ONGs e organizações de bairro podem ser um bom caminho para ter acesso a essas pessoas, em meio à situação delicada que vivemos.

Antes, falava-se de internet nas escolas. Hoje, temos que pensar em internet nas residências, tendo em vista a necessidade de isolamento social que se impõe e pode perdurar o ano todo. O tempo exige ações práticas e uma liderança com visão para promover espaços colaborativos. E acredito que essa seja a palavra-chave: colaboração. Somente conseguiremos reduzir ou eliminar a exclusão digital se todos contribuírem: Governo, empresas e comunidade.

 

 

Dane Avanzi é advogado, empresário de telecomunicações e diretor do Grupo Avanzi.

 

 

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Aumento do atendimento via Chatbot durante a pandemia de COVID-19

maio 21, 2020 / Por

*Por Cassiano Maschio

Uma crise da proporção da pandemia de Coronavírus chega sem aviso, aparece repentinamente e nos pega de surpresa. É difícil estarmos preparados para este momento, no entanto, faz uma enorme diferença responder, de forma rápida e proativa, aos efeitos da crise, sem esperar as circunstâncias que nos levem a um destino  desconhecido.

Cassiano Maschio – Diretor comercial e de marketing da Inbenta Brasil

A incerteza é alta neste período difícil que estamos enfrentando. Com ela surgem dúvidas e perguntas, e mais do que nunca são necessárias fontes confiáveis de informações, com respostas rápidas. As tecnologias focadas na comunicação estão desempenhando um papel fundamental.

A situação de escassez de recursos humanos, aliada à necessidade urgente de informações, levou os chatbots ou assistentes virtuais a se tornarem um canal de comunicação muito importante. Nós da Inbenta, empresa especializada em atendimento online, atuamos como parceiros chave de diversas empresas nesse apoio à comunicação.

Realizamos um levantamento com todas as empresas da nossa base global, hoje em mais de 20 países, durante o primeiro mês de isolamento social proposto, para mostrar os impactos do Covid-19 nas operações no mundo. Constatamos que a demanda por informações aumentou em pelo menos 150%, até 300% em alguns setores, como turismo e e-commerce (por motivos diferentes).

No mês de março de 2020 tivemos um incremento significativo no volume de requisições (perguntas de usuários, cliques, avaliações) à nossa API, tendo aumentado quatro vezes em relação ao mesmo período do ano passado. Em uma visão consolidada de sessões de conversa com o chatbot (atendimento), batemos nosso recorde e alcançamos mais de 35 milhões de sessões, um incremento de 40% em relação ao mesmo período do ano passado. Lembrando que uma sessão de conversa pode ter mais de uma requisição, o que nos leva a concluir que cada sessão teve mais requisições, ou seja, maior complexidade nos atendimentos.

Quais têm sido as dúvidas mais comuns neste período:

”Vou precisar pagar essa parcela agora?”

”Vocês podem prorrogar o prazo de pagamento”

”Tenho seguro de vida e, com o corona aí, como que fica?”

“Recarga grátis por causa do corona?”

“Coronavírus 1 gb?”

“Bônus Coronavírus?”

Como tem sido o comportamento dos chatbots por tamanho da empresa:

Empresas com um pequeno nível de demanda – Detectamos um aumento nas consultas no final de fevereiro, o qual foi intensificado em meados de março. Também analisamos o número de respostas encontradas pelo chatbot e, nas empresas de menor demanda, este dado oscila devido à falta de uma base de conhecimento madura ou enriquecida.

Empresas com nível médio de demanda – Nas empresas de nível médio de demanda, o reflexo no atendimento se deu a partir de meados de março. Referente à quantidade de respostas encontradas pelo chatbot, permanece constante e próxima a 100%, o que mostra a existência de uma base de conhecimento bem construída e consistente.

Empresas com alto nível de demanda – São nas empresas de alta demanda que o impacto positivo de ter um chatbot de IA bem construído é maior. Neste caso, podemos ver como a busca por informações aumenta em mais de 300% e a eficiência do conteúdo é mantida em níveis em torno de 90%. Este é um chatbot maduro e bem construído, que ajuda seu público a obter as informações solicitadas.

Algumas sugestões para ajudar na comunicação neste momento:

Crie conteúdo com base na demanda

Identifique o que seu público (clientes, colaboradores, usuários) está solicitando e para o qual você não tem respostas, e crie um conteúdo adequado.

Antecipar

Em algumas indústrias específicas (aeronáutica, turismo, financeira) haverá muitas consultas decorrentes das conseqüências da atual pandemia. Portanto, você precisa antecipar, projetar e adicionar as respostas a essas perguntas.

Informações gerais sobre a pandemia

Embora sua empresa não seja especialista no tópico COVID-19, é provável que seus usuários usem sua interface de chatbot para consultas gerais sobre o coronavírus. Use FAQs de várias fontes oficiais (Organização Mundial da Saúde, Ministério da Saúde) para ajudar a fornecer respostas adequadas.

Oportunidade de construir reputação

Dar respostas rápidas, com informações confiáveis, ajuda seus usuários a confiar em sua empresa. Tão rapidamente a criação de conteúdo relevante é fundamental.

Como sabemos, os chatbots são projetados para responder à maioria das perguntas para as quais já temos respostas, permitindo que os agentes humanos se dediquem a resolver problemas complexos ou a fornecer informações direcionadas para tópicos mais específicos.

Todos estamos enfrentando uma crise global. Este momento servirá para as empresas perceberem o quão importante é dar atenção aos canais digitais e a comunicação com o cliente. Os bots sairão mais fortes desta pandemia. Quem não usava antes, já começou a utilizar para resolver demandas que antes iria até o ambiente físico ou perderia horas ao telefone.

 

*Por Cassiano Maschio, diretor comercial e de marketing da Inbenta Brasil, empresa especializada em relacionamento com o cliente online. 

 

 

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5 mudanças que definirão o futuro dos bancos na AL

maio 20, 2020 / Por

*Por Odilon Costa

Odilon Costa – CEO da Tree Solution

Mudar de forma ágil e estratégica nunca, em momento algum da humanidade, foi tão urgente para a sobrevivência, física e empresarial, como nestes tempos de pandemia. Porém, a região da América Latina e do Caribe, conhecida por passar por uma das maiores transformações digitais do mundo, continua equilibrando altos níveis de adoção digital e baixos níveis de inclusão financeira.

Uma das formas de acelerar o equilíbrio disso é implementar o composable banking, uma nova abordagem que prevê o desenvolvimento e a prestação de serviços financeiros baseados na montagem rápida e flexível de sistemas independentes. Oferecendo desde score de crédito até inteligência artificial, entre outros serviços. Esse conceito tem ajudado instituições tradicionais a oferecer novas experiências aos clientes, competir com as fintechs e responder à urgente necessidade por mudanças, sem abrir mão de seus ativos construídos ao longo de décadas.

De acordo com a pesquisa Banco Digital na América Latina, encomendada pela Mastercard e conduzida pela Americas Market Intelligence, 55% dos consumidores da região têm uma conta bancária e mais da metade realizam as transações bancárias online. Embora não seja surpreendente, esse resultado marca uma tendência real, pressionando os bancos a avançar para um modelo mais ágil, contínuo e digital.

O estudo indica cinco práticas recomendadas para que as instituições financeiras na AL adotem, já a partir deste ano, para garantir seu futuro no mercado:

1) Ir além dos serviços financeiros. Os bancos não podem mais operar em um silo, devem ser ágeis o bastante para operar na velocidade que a vida dos clientes caminha e não o contrário;

2) Usar a inteligência artificial de forma adequada: Enquanto cada cliente quer se sentir especial, oferecer atendimento individual em um ambiente de baixo custo nem sempre é uma opção. Especialmente agora, devido à Covid-19, usar ferramentas como chatbots e assistentes virtuais para ajudar os clientes a navegar em sua experiência bancária devem fazer parte do novo normal. A inteligência artificial é a tecnologia que orquestrará todas essas ferramentas;

3) Ter todas as funcionalidades em um único canal. Na AL, muitos bancos ainda usam vários aplicativos para funções diferentes: um para a conta corrente, outro para o cartão de crédito e outro para a conta PJ. Hoje, o cliente demanda ter todas as funcionalidades em um único canal, porque a tolerância em usar diferentes aplicativos e plataformas ao realizar transações está mais baixa do que nunca;

4) Usar novas formas de monetização. Pagar tarifas desnecessárias está ficando fora de moda e, por isso, estão sendo questionadas. Um dos motivos é que as fintechs quebraram esse modelo tradicional. Agora, o fluxo de receita mais importante será a monetização dos dados do cliente. Embora ainda haja muito a ser feito para que isso aconteça com segurança na AL, essa é a tendência em um futuro próximo;

5) Fomentar a confiança do consumidor. Enquanto instituições financeiras tradicionais passaram décadas desenvolvendo a confiança do consumidor, os novos atores devem se concentrar em estratégias para acelerar o processo de construção da reputação na região. Confiança e segurança continuarão sendo a base do setor bancário.

Não somos mais apenas os expectadores, mas peças fundamentais na definição do futuro dos bancos na região.

 

*Odilon Costa é CEO da Tree Solution

 

 

 

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Criatividade cibernética redefinirá o conceito de transformação digital

maio 20, 2020 / Por

*Por Elemar Júnior

Atualmente, a forma mais comum de enxergar a tecnologia no cotidiano das pessoas e na transformação dos negócios é aquela que define que programas de computador não são criativos e, sim, os humanos. Entretanto, há bons motivos para pensarmos de maneira diferente.

Elemar Júnior – Fundador e CEO da ExímiaCo

Um caso emblemático que envolve o poder criativo humano e o dos computadores é o de Garry Kasparov, um dos melhores jogadores de xadrez de todos os tempos. Pela primeira vez na história, em 1997, o enxadrista russo foi destronado pelo Deep Blue, um supercomputador da IBM, após uma série de seis partidas em Nova Iorque. Desde então, os humanos não são capazes de derrotar computadores no xadrez.

A forma como as engines (programas de computador que jogam xadrez) são desenvolvidas, tradicionalmente, busca “simular” o jeito humano. A intuição nas máquinas foi originalmente substituída por heurísticas – grosseiramente, uma forma mecânica de fazer palpites – e pelo acesso a gigantescas bases de dados que compilam tudo o que sabemos sobre o jogo, incluindo todas as partidas registradas dos melhores humanos, em todos os tempos.

Deste modo, em razão do poder brutal e do crescimento exponencial da capacidade de processamento e armazenamento dos computadores modernos, os computadores se tornaram imbatíveis. Assim, de adversários, eles passaram a servir como “recursos de treinamento” para humanos.

A modernização da inteligência artificial

Analisando os recursos da era mais moderna, talvez o projeto Stockfish seja o melhor engine de xadrez já desenvolvido da maneira tradicional. O sistema emula tão bem o comportamento humano que, de certo modo, podemos assumir que ao menos jogando xadrez, um computador é como um “humano mais forte”.

Nos últimos anos, entretanto, outra abordagem para fazer os computadores jogarem xadrez começou a se destacar. Em vez de contar com imensas bases de dados e heurísticas avançadas, em um movimento iniciado por um laboratório de IA da Google, optou-se por desenvolver uma inteligência artificial que soubesse apenas as regras básicas do jogo com a finalidade de testar as capacidades de algumas tecnologias experimentais. A ideia é que essa IA aprendesse, a partir da prática e não da “simulação humana”, passando a jogar milhões de partidas sozinha, avaliando o que funciona e o que não funciona no tabuleiro. A cada partida jogada, erro de avaliação, jogo vencido e acerto, a inteligência artificial aprenderia mais sobre o jogo.

Neste cenário, além da capacidade de processamento e armazenamento, o crescimento da conectividade passou a fazer a diferença com milhares de “instâncias” da inteligência artificial em milhares de dispositivos, aprendendo de forma contínua e incansável.  Os projetos AlphaZero, da Google, e Leela são dois bons exemplos de inteligências artificiais desenvolvidas nos tempos que descrevemos aqui.

Modernização, criatividade e ampliação da invencibilidade

Atualmente, o projeto Leela tem força relativa equivalente ao Stockfish. Enquanto isso, o AlphaZero parece “esmagar”, por muito, seu adversário mais convencional (embora existam contestações sobre o formato em que as disputas entre eles ocorreram).

O mais intrigante é que, enquanto o Stockfish joga em estilo compreensível e similar ao dos melhores jogadores humanos, Leela e AlphaZero são extremamente originais, com lances difíceis de entender. O computador não é mais “o humano mais forte”. É a expressão de algo absolutamente novo, incompreensível e ainda mais imbatível. Primeiro, as máquinas se tornaram melhores do que nós, humanos, jogando do nosso modo, só que de maneira mais que precisa. Agora, elas são melhores do que nós, mas jogando do modo delas.

De muitas formas, as heurísticas imitando o pensamento humano e a base de conhecimento sobre o que sabemos sobre o jogo limitavam a capacidade de os computadores jogarem melhor. Leela e AlphaZero jogam de maneira original. E, por que não dizer, criativa?

A inteligência artificial no futuro dos negócios

Acreditamos que, se uma tarefa pode ser automatizada, ela será. E isso é apenas questão de tempo. Um exemplo disso é o projeto Debater, da IBM, que recentemente assombrou o mundo com uma inteligência artificial capaz de enfrentar os humanos em concursos de retórica.

O fato é que o uso de tecnologias está extrapolando, há tempos, a visão de fazer mais, mais rápido e mais barato. Estamos chegando a um nível de sofisticação onde as máquinas conseguem, sob muitas perspectivas, serem criativas. Mais do que automação, precisão e escala, estamos no limiar da “criatividade cibernética”.

No mundo dos negócios, já é realidade para muitas empresas que tecnologia é competência fundamental. Entretanto, é preciso ir além. A discussão sobre tecnologia precisa ter lugar na alta gestão, sobretudo conselhos e presidências. O disruptivo, que até outro dia era exceção, está se convertendo em regra.

E o que acontece quando as inteligências artificiais fizerem mais do que jogar xadrez? O que acontecerá com os negócios?

 

 

Sobre Elemar Júnior
Elemar Júnior é CEO da empresa a ExímiaCo e especialista com mais de 20 anos de experiência em arquitetura de software e desenvolvimento de soluções com alta complexidade ou de alto custo computacional. Tem como expertise o desenvolvimento de estratégias para a inovação.

 

 

 

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Como a Indústria 4.0 pode salvar a indústria brasileira?

maio 19, 2020 / Por

Por Alexandre Pierro

Alexandre Pierro – Sócio-fundador da PALAS

A pandemia do novo coronavírus está causando um verdadeiro estrago na indústria brasileira. Com boa parte do comércio de portas fechadas, a demanda pelos produtos despencou. Somado a isso, existe a grande dificuldade para conseguir insumos e matérias-primas nacionais e principalmente importadas devido às restrições logísticas e a alta do dólar. Muitas encaram ainda a dificuldade de conseguir capital de giro no sistema financeiro.

Segundo uma pesquisa da CNI – Confederação Nacional da Indústria, 79% das indústrias afirmam ter sofrido redução nos pedidos. Cerca de 53% apontam que a queda foi intensa. Os dados mostram que 86% das empresas estão com dificuldade para receber insumos e 83% enfrentam problemas na logística de transporte, tanto de produtos como de matérias-primas. Três em cada quatro empresas consultadas (73%) enfrentam dificuldades para honrar os pagamentos de rotina. Diante desse contexto, inovar parece ser a única saída para a sobrevivência de muitas indústrias brasileiras – que já agonizavam muito antes da pandemia.

Nesse sentido, a chamada Indústria 4.0 deve finalmente ganhar mais atenção dos empresários brasileiros. O termo, que foi usado pela primeira vez pelo governo alemão em 2012, engloba uma série de tecnologias que utilizam conceitos de sistemas cyber-físicos, Internet das Coisas e Computação em Nuvem. Seu principal atributo é a criação de fábricas inteligentes, que criam uma cooperação mútua entre seres humanos e robôs em tempo real. Essas tecnologias trazem inúmeras oportunidades para a geração de valor aos clientes e um aumento significativo de produtividade.

Mais de 50% das empresas na China, Estados Unidos e União Europeia já estão adaptadas à Indústria 4.0. No Brasil, segundo dados da Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI), menos de 2% das organizações do país estão verdadeiramente inseridas nesse conceito, o qual tem capacidade para movimentar US$ 15 trilhões nos próximos 15 anos, o que representa aproximadamente oito PIBs do Brasil (ano base 2019). Contudo, com a pandemia, a tendência é que mais indústrias brasileiras busquem a modernização a fim de aumentar sua vantagem competitiva.

Cabe destacar ainda que o conceito de Indústria 4.0 não é restrito apenas às indústrias. Diversas empresas dos segmentos de comércio e serviços, por exemplo, também vem adotando as tecnologias da Indústria 4.0. Outro ponto importante é que não necessariamente a adoção ao conceito de Indústria 4.0 está atrelada a altíssimos investimentos. Muitas dessas tecnologias tem baixo custo e promovem grandes ganhos de produtividade, eficiência e até em segurança da informação. A grande questão está em fazer uma implementação adequada e inteligente das tecnologias certas para cada tipo de operação.

E, se tem algo em que os especialistas em inovação são unanimes, é que a pandemia acelerou o futuro. Se antes as empresas planejavam a adoção dessas tecnologias num prazo de cinco ou dez anos, agora, esse tempo caiu drasticamente, dado que, se não se anteciparem, correm o sério risco de não sobreviverem até lá. É claro que ainda é muito cedo para entender os impactos reais da pandemia no médio e longo prazo, mas o que as crises anteriores mostram é que o período subsequente tende a ser de um grande impulso de inovação e progresso. Foi assim com outras pandemias e até com as guerras.

Inclusive, a própria ISO – International Organization for Standardization, que foi fundada logo após a Segunda Guerra Mundial, a fim de reconstruir as empresas que estavam devastadas, vem acompanhando esse tema de perto. Se voltarmos um pouco no tempo, em meados de 1980, a ISO publicou a ISO 9001, que estabelece padrões e requisitos mínimos de qualidade, que era necessário para o contexto da época, onde as montadoras e indústrias de transformação precisavam se reinventar, conseguindo assim um salto de competitividade. Mais recentemente, com a crise dos bancos, em 2008, a ISO iniciou estudos sobre inovação que culminaram no lançamento da ISO 56002, de gestão da inovação, que promete ser agora o grande alicerce na reestruturação das empresas no pós-pandemia.

De modo geral, a recuperação das indústrias brasileiras passará, inevitavelmente, pela  busca por mais agilidade, inovação e valor agregado. Uma alta performance das empresas nacionais pode atribuir maior autonomia ao país, reduzindo a dependência da importação de alguns produtos estrangeiros. Além disso, a redução de custos, a otimização dos processos e a minimização dos erros e desperdícios pode fazer com que as nossas indústrias tenham muito mais condições para aumentar a vantagem competitiva. Só assim daremos um salto rumo ao progresso que as indústrias do país precisam.

 

Alexandre Pierro é sócio-fundador da PALAS e um dos únicos brasileiros a participar ativamente da formatação da ISO 56.002, de gestão da inovação.
Sobre a PALAS:
www.gestaopalas.com.br | (11) 3090-7166
A PALAS é uma consultoria de inovação e gestão pioneira na implementação da ISO 56002. Nossa equipe participou ativamente do processo de formatação dessa norma e conquistou a primeira certificação da América Latina. Somos também a primeira consultoria certificada no Brasil. Oferecemos treinamentos, consultorias e implementação de normas ISO com o propósito de preparar as empresas para o futuro.

 

 

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Ousadia ou morte: não há meio termo para o setor bancário

maio 19, 2020 / Por
Edgardo Torres-Caballero - Diretor Geral da Mambu para LATAM
Por Edgardo Torres-Caballero, Diretor Geral LATAM para Mambu*

O setor financeiro e, mais especificamente, o negócio dos bancos, mudou tremendamente ao longo da última década. A tecnologia tornou-se parte fundamental do negócio e foi absorvida pelos bancos para a oferta de novos produtos e serviços. Mas isso foi apenas o começo. O que veremos nos próximos dez anos fará com que os bancos como os conhecemos hoje pareçam algo da era glacial. Isso porque, no passado, os bancos eram construídos para durar e, agora, precisam ser construídos para mudar e evoluir constantemente.  

Essa necessidade vem do fato de que o mercado vem sendo ocupado por novos entrantes, que estão reinventando a oferta de serviços com processos automatizados, fluídos e, principalmente, com novas experiências que estão deixando para trás os desajeitados processos manuais com os quais nos acostumamos. E não falamos de poucas empresas. Na América Latina, hoje, temos muito mais fintechs do que instituições bancárias em funcionamento. Somente no Brasil, são 377 fintechs operando, contra 27 bancos.

E essa relação é mais ou menos a mesma em outros países: 

 

País

 Fintechs

Bancos tradicionais
México 394 50
Brasil  377 27
Colômbia  124 44
Chile  112 27
Argentina 110 77

Todas estas empresas estão criando novos serviços e oferecendo novas, e melhores, experiências aos clientes. Muitos destes serviços estão sendo criados do zero, construído para atender ao desejo do cliente que, cada vez mais acostumado com a experiência oferecida por empresas como Amazon e Google, hoje vê seus bancos com outros (e mais exigentes) olhos. 

Para a grande maioria dos bancos tradicionais, a rapidez com que esta mudança vem acontecendo é uma ameaça, e séria. Os pesados investimentos realizados por eles em sua estrutura legada de TI surgem hoje como uma camisa de força, ou uma bola de ferro presa ao concreto. O desafio que se coloca hoje a estas instituições é justamente transformar o que é visto hoje como ameaça em oportunidade e vantagem competitiva.

E para isso, é preciso uma nova abordagem. Ousada, é verdade, mas a única possível diante da onda de mudanças que o setor terá pela frente. Quando se fala em tecnologia, quem quiser sobreviver e se manter no mercado, vai precisar aprender a configurar e integrar, ao invés de codificar e customizar; terá que aprender a trabalhar com cloud elástica, ao invés de usar workloads on-premise; e terá que melhorar continuamente. 

Em um setor imprevisível como o bancário, a agilidade deixa de ser algo “bom para se ter” e se transforma em item básico de sobrevivência. E não estamos falando apenas da capacidade de fazer escolhas a partir de um espectro limitado de opções. Não. Os bancos que quiserem atender às demandas de seus clientes precisarão ser ágeis de verdade, e isso será mais importante, até, do que a escala conseguida por alguns deles. Estamos falando de: 

  • Reinventar as experiências fim a fim de seus clientes, oferecendo serviços bancários móveis, rápidos e fáceis de usar; 
  • Não contar mais com dados armazenados em silos, mas utilizá-los para criar relações com os clientes com comunicação mais rápida e simples; 
  • Usar a criatividade e a tecnologia para amenizar a complexidade de controle de grandes estruturas legadas criada por novas regulações; 
  • Projetar novos serviços bancários que tirem vantagem o novo panorama de tecnologia. 

Pode parecer um desafio enorme, e os riscos envolvidos por vezes servem como justificativa para que alguns membros do board queiram distância deles. Por outro lado, é preciso levar em conta também que os grandes bancos contam com cartas importantes na manga para este jogo: 

  • Uma base de clientes já existente, cujos relacionamentos já existentes devem facilitar a oferta de novas iniciativas e serviços;
  • Uma situação financeira sólida, que lhes permite financiar inovação sem a necessidade de investimento externo; 
  • Um grande volume de dados de clientes, que permitem prever demandas e criar novas ofertas; 
  • Marcas reconhecidas e que têm a confiança dos consumidores.

Por mais que o novo momento pareça querer deixar de lado os bancos tradicionais, eles contam hoje com ativos significativos. Seu grande desafio está em combiná-los com a agilidade apresentada hoje pelas fintechs e bancos digitais, parecendo-se mais com estes do que com os bancos que nossos pais costumavam frequentar. Para isso, é preciso que estas instituições se livrem das amarras criadas por suas estruturas legadas. 

Um caminho para isso é a adoção de um conceito chamado composable banking, uma nova abordagem que prevê o desenvolvimento e a prestação de serviços financeiros baseados na montagem rápida e flexível de sistemas independentes, que ofereçam desde score de crédito até inteligência artificial. Ela tem ajudado instituições tradicionais a oferecer novas experiências aos seus clientes, competir com as fintechs e responder a esta necessidade de mudança, sem abrir mão de seus ativos construídos ao longo de décadas. 

O fato é que não é possível prever o futuro, mas pouca gente duvida que o ritmo das mudanças deve se acelerar cada vez mais e, para enfrentá-las, é preciso centrar o foco na conquista da agilidade. É ela que fará a diferença. Não importa onde o banco estiver, ele precisará responder rapidamente às mudanças no mercado, novas demandas dos clientes, ações dos concorrentes, o surgimento de novas regulamentações e a escalada de tecnologias inovadoras. 

Agilidade será a senha para o futuro e ela não deve estar apenas no final do processo de projeto de arquitetura, por exemplo. Ela deverá permear toda a organização. Essa é a escolha que os bancos têm de fazer hoje.

 

 

Edgardo Torres-Caballero é Diretor Geral da Mambu para LATAM. Há mais de 20 anos Torres-Caballero lidera crescimento e transformação nas Américas, no comando de operações de grandes companhias, como a HP, bem como de diversas companhias de software europeias na região. No setor público, atou como secretário adjunto (Dezembro, 2003) do Departamento de Desenvolvimento Econômico e de Comércio (DEDC) de Porto Rico e em diversas organizações sem fins lucrativos (ligadas a TIC), na Câmara do Comércio e compôs o quadro de diretores de Organizações Públicas e Associações de Indústria. É formado em Relações Internacionais, Econômicas e estudos Latino-Americanos pela George Washington University (USA). Torres é pós-graduado em Comércio Internacional e Gestão pela Fundação Getúlio Vargas (Brasil). Foi eleito um dos 40 executivos mais bem-sucedidos antes dos 40 anos de idade em Porto Rico pela Caribean Business em 2004, e foi reconhecido como Homem de Negócios de Sucesso pelo El Vocero, em 2007.  

 

 

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Um mundo mais digital e solidário pós-pandemia

maio 18, 2020 / Por

Braulio Lalau de Carvalho (*)

Se hoje publicasse um livro sobre 2020, certamente ele abordaria cinco temas principais: os desafios impostos pela pandemia do novo coronavírus, a mudança de comportamento do consumidor, os aprendizados do trabalho remoto, o poder da transformação digital e o novo normal. Em semanas, o mundo virou de cabeça para baixo e mergulhamos numa crise jamais imaginada em pleno século XXI. A Covid-19 chacoalhou as estruturas físicas e emocionais, que nos fizeram descobrir novas formas de convivência social, mesmo à distância.

Para garantir a segurança dos colaboradores e a manutenção das nossas operações, criamos um comitê de crise para discutir planos de contingência e a transferência da maioria da equipe para o home office, exceto aqueles ligados à cadeia de serviços essenciais. Um desafio e tanto fazer a migração dos agentes porque também precisávamos garantir que eles tivessem a infraestrutura necessária para trabalhar sem riscos. Investimos em várias soluções de segurança

Braulio Lalau de Carvalho – CEO da Orbitall, empresa do Grupo Stefanini.

para evitar ataques cibernéticos, garantir o sigilo e a integridade das informações, além de manter o contato frequente com a equipe para saber como as pessoas estavam.

A primeira fase de todo esse processo de adequação à nova realidade versava sobre o cuidado com os nossos colaboradores. Ao garantir que estavam bem, passamos à segunda etapa, que era justamente aprender a trabalhar remotamente com eficiência. No início, chegamos a questionar se este modelo daria certo, afinal as pessoas têm perfis e dinâmicas diferentes. Para nossa grata surpresa, o nível de produtividade de alguns deu um salto e conseguimos manter o ritmo de atividade, sempre muito próximos aos nossos clientes para entender as necessidades e apresentar soluções rápidas.

Foi nessa fase que percebemos como coisas simples do dia a dia acabam passando despercebidas. A pandemia nos trouxe um olhar diferente sobre a vida, sobre as pessoas e sobre a própria corporação. Há muito tempo não presenciava um clima tão grande de solidariedade e de colaboração entre as diversas empresas do grupo. Existe uma troca maior de experiência, que contribui para a evolução contínua dos negócios e conquista de novos clientes, mesmo em tempos de incerteza.

O home office quebrou paradigmas e mostrou resultados fantásticos. Tanto que já pensamos em transferir parte da operação para o trabalho remoto, após a pandemia. A Covid-19 nos fez enxergar novas possibilidades e acabou acelerando o processo de transformação digital em muitas empresas, o que também gerou oportunidades para companhias como a nossa. A tecnologia assumiu novamente seu protagonismo ao permitir que vários segmentos mantivessem seus trabalhos de maneira remota e em segurança. Também colaborou no processo de reinvenção de muitas empresas para que pudessem sobreviver a mais uma crise, dessa vez contra um inimigo invisível e, muitas vezes, implacável.

Sabemos que as coisas nunca mais serão como antes. Novos hábitos foram adquiridos, assim como novos formatos de negócios, que tendem a se manter cada vez mais colaborativos, como prevê o mundo digital. A transformação será muito mais rápida. Tudo a partir de agora terá um olhar diferente. E quem vai sair na frente? Quem enxergar isso primeiro e entregar uma proposta diferenciada, que realmente solucione os problemas do cliente.

Esse é o momento de testar novos modelos, olhar para o futuro e pensar em alternativas para atuar diante do novo normal. A pandemia tirou muitos profissionais da zona de conforto, estimulou a criação de squads para pensar em novas ofertas e desafiou a nossa criatividade. Assumimos mais riscos e responsabilidades para nos transformar e ajudar no processo de digitalização de muitas empresas.

A partir de agora, a tendência é que haja mais investimentos em automação para liberar os profissionais que atuam em atividades repetitivas, principalmente nas áreas de back office, para trabalharem em posições mais estratégicas. A democratização do digital e a hiperconectividade, aceleradas pela pandemia, vieram para ficar. Caminhamos em uma nova direção: a de mudança de comportamento do consumidor, que vem exigindo das empresas mais transparência e agilidade nas respostas e tomada de decisões.

Uma pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) aponta que algumas lojas virtuais chegaram a registrar um aumento de mais de 180% em vendas de alimentos, bebidas, beleza e saúde. É provável que, no pós-pandemia, o e-commerce se consolide como uma alternativa mais acessível para boa parcela da população, que antes tinha receio de utilizar as transações virtuais, mas se acostumou com sua praticidade.

Se antes havia resistência às soluções digitais, o mundo atual mostrou que elas passaram de projetos futuros para a lista de prioridades das empresas. O que poderia levar anos para ser implementado precisou virar em alguns dias. A pandemia passará, mas o digital estará entre nós de maneira definitiva.

(*) Braulio Lalau de Carvalho é CEO da Orbitall, empresa do Grupo Stefanini, referência em soluções digitais.

Crowdfunding de investimento: A regulamentação no Brasil

maio 18, 2020 / Por

* Por Fernando Kjekshus Rosas, coordenador da área de Direito Bancário e Investimento Estrangeiro do BVA Advogados, e Beatriz Nundes Cloud, estagiária do BVA Advogados

Fernando Kjekshus Rosas – Coordenador da área de Direito Bancário e Investimento Estrangeiro do BVA Advogados

O crowdfunding de investimentos foi instituído no Brasil em 2017 por meio da Instrução CVM nº 588 (“Instrução”), também denominada marco regulatório do crowdfunding de investimento. Tal mecanismo tem sido uma ótima alternativa para a captação de recursos financeiros por empresas para o desenvolvimento e aprimoramento de suas atividades.

Após decorridos 2 anos da instituição da regulamentação do crowdfunding no Brasil, verificou-se um aumento da utilização de tal mecanismo e um aumento na captação de recursos por tal meio. De acordo com a Comissão de Valores Mobiliários (“CVM”), durante o ano de 2019 foram captados R$ 59.043.689, um aumento de 28% em relação aos R$ 46.006.340 levantados em 2018[1].

Considerando que o marco regulatório do crowdfunding foi um instrumento inicial para regulamentação de tal modalidade de investimento, alguns pontos não estavam de acordo com as necessidades práticas das plataformas de crowdfunding e dos investidores. Diante de tal cenário, a CVM propôs a revisão da Instrução CVM nº 588 com o objetivo de adequar a Instrução às necessidades e realidades do crowdfunding conforme praticado no Brasil.

Beatriz Nundes Cloud – Estagiária do BVA Advogados

Identificamos que as alterações propostas pela CVM foram pautadas por duas finalidades, sendo elas a proteção do investidor vulnerável e o desenvolvimento e aprimoramento do crowdfunding como modalidade de captação de recursos e investimentos, com foco nas sociedades empresárias de pequeno porte, as quais encontram maior dificuldade para obtenção de recursos nos modelos tradicionais de financiamento.

Dito isto, abordaremos as principais alterações propostas pela CVM no edital de audiência pública SDM 02/2020. A primeira delas, trata-se da expansão dos limites, sendo eles: (i) aumento do limite máximo de captação; (ii) aumento do limite máximo do valor de investimentos a ser realizado por ano-calendário; (iii) aumento do limite máximo de receita bruta anual para uma sociedade utilizar as plataformas de crowdfunding como meio de captação de recursos; e (iv) aumento do limite máximo de receita bruta anual de grupo econômico.

No tocante ao aumento do limite máximo de captação, a Instrução atualmente prevê o  valor máximo de R$ 5.000.000,00 por captação, ao passo que a alteração propõe a expansão do valor máximo para R$ 10.000.000,00 por captação. De outro lado, em relação aos investimentos por investidores considerados não qualificados, nos termos da Instrução, a CVM propõe aumentar o limite permitido para investimentos, passando de R$ 10.000,00 por ano para R$ 20.000,00 por ano.

Quanto ao limite máximo do valor da receita bruta anual da sociedade apta para utilizar as plataformas de crowdfunding, a Instrução estabelece que pode ser de no máximo R$ 10.000.000,00, contudo, as plataformas estavam encontrando dificuldades para disponibilizar novas ofertas, tendo em vista que muitas empresas que viam no crowdfunding uma alternativa viável de obtenção de capital, não estavam de acordo com o valor máximo estabelecido na Instrução CVM. Visando afastar as dificuldades enfrentadas pelas plataformas e pelas empresas interessadas em levantar capital via crowdfunding, na minuta proposta a CVM triplicou o valor máximo da receita bruta anual, sendo o novo valor máximo de receita bruta anual de R$ 30.000.000,00.

Além disso, na hipótese de a empresa ser controlada por outra pessoa jurídica ou fundo de investimento, a CVM propôs a expansão do limite máximo da receita bruta anual do conjunto de entidades que estejam sob controle comum para R$ 60.000.000,00, isto é, seis vezes o que a Instrução atualmente propõe. A expansão em questão atribui maior flexibilidade para empresas nascentes dentro de grupos econômicos maiores e empreendimentos imobiliários que contem com incorporadoras mais desenvolvidas.

Neste primeiro aspecto abordado, vemos com bons olhos as alterações propostas pela CVM no sentido de fomentar o mercado de crowdfunding, após o período inicial de “testes” dentro dos limites mais restritivos anteriores. Com a implementação dos novos limites a serem instituídos com a edição da nova Instrução, entendemos que o mercado de crowdfunding irá passar por um processo de solidificação como alternativa de obtenção de capital para uma nova gama de empresas, e ajudando ainda no próprio desenvolvimento e aprimoramento de tal mercado.

No âmbito de atribuir uma maior proteção aos investidores, a CVM adotou 3 medidas para alcançar referida proteção, tais medidas são: (i) aumento da segurança associada à titularidade do valor mobiliário ofertado, uma vez que na alteração proposta a CVM passa a exigir a escrituração de valores mobiliários emitidos por meio de crowdfunding; (ii) incrementar a estrutura das plataformas; e (iii) aprimorar o regime informacional dos valores mobiliários ofertados e dos riscos a ele associados.

Quanto ao aprimoramento da estrutura da plataforma, a CVM propôs mudanças para melhoria da segurança concedida pela plataforma em razão do papel fundamental que a plataforma exerce, uma vez que ela é a principal responsável por garantir o cumprimento da Instrução. As mudanças propostas foram: (i) o aumento do valor do capital social mínimo para que tais plataformas pleiteiem o seu registro junto à CVM, que passa a ser R$ 200.000,00 e (ii) no momento em que as captações realizadas pela plataforma atingir o valor de R$ 15.000.000,00  haverá a obrigação da plataforma contratar um profissional permanentemente responsável pelo cumprimento de todas as normas e condições estabelecidas na Instrução.

Além das alterações acima, a CVM inovou ao apresentar a proposta de intermediações secundárias dentro das plataformas de investimento, a medida permitirá que os investidores que possuam valores mobiliários do mesmo emissor possam negociar tais valores por meio da plataforma, devendo ser observadas condições específicas, como a obrigação da plataforma de manter histórico de volume e preço das negociações realizadas para cada sociedade empresária de pequeno porte disponível para os investidores do mesmo valor mobiliário e para a CVM.

E ainda, foi apresentada uma expansão das possibilidades de divulgação da oferta, anteriormente era vedado a veiculação de material de cunho publicitário na divulgação de oferta pública, enquanto que, a minuta apresentada propõe que a oferta pública possa ser divulgada livremente, com o objetivo de permitir a divulgação de dados sobre a oferta e sobre o emissor para despertar o interesse dos investidores.

Em linhas gerais, verifica-se que as alterações propostas pela CVM são positivas e necessárias para que o crowdfunding continue se desenvolvendo no Brasil e que o número de investidores e empresas beneficiados por tal mecanismo continue aumentando.

Especialista alerta contra golpes na internet em tempos de quarentena

maio 15, 2020 / Por

A partir de ações simples usuários podem evitar sofrer crimes virtuais nesse período de pandemia

Por causa da pandemia da Covid-19 (coronavírus) o país vive um momento sensível, onde muita gente tem procurado por descontos oferecidos por empresas e benefícios concedidos pelo Governo. Nesse contexto, golpistas estão se aproveitando para tentar roubar dados e informações de brasileiros.

Segundo uma empresa que desenvolve aplicativos de segurança, mais de 4,5 milhões de brasileiros haviam acessados links falsos em relação ao auxílio emergencial nas primeiras semanas após o anúncio do programa. Chamado popularmente de “coronavoucher”, o benefício de R$ 600 está sendo destinado para ajudar famílias que estão com pouca ou nenhuma renda por causa da pandemia.

Além de golpes envolvendo o serviço do Governo, também foram identificadas fraudes relacionadas a ofertas em serviços de streaming, promessa de aumento na franquia da internet, ovos de Páscoa grátis e até mesmo pessoas se passando por funcionários de saúde e pedindo dinheiro para as vítimas. Os canais utilizados pelos criminosos são o telefone, e-mail e principalmente o WhatsApp, aplicativo mais popular do país.

Sylvia Bellio, especialista em infraestrutura de TI e CEO da it.line, empresa eleita por quatro vezes consecutivas a maior revendedora da Dell Technologies no Brasil, lembra que um golpe específico também tem aumentado nesse período de pandemia. Por causa das restrições de movimentação e fechamento de comércios e serviços não essenciais, muitas pessoas têm apostado nas videoconferências como método de trabalho ou para conversar com amigos e família. Nesse cenário, um programa de vídeo chamadas foi alvo de criminosos e sofreu invasões e uma disseminação de links falsos.

“Nesse caso, é muito importante tomar cuidado com o que está sendo baixado. Os fraudadores viram que o programa está fazendo sucesso e criaram falsificações dele. Por isso é importante encontrar o site oficial para realizar o download”, afirma.

Sylvia pontua que os criminosos se aproveitam da baixa desconfiança das pessoas e da fragilidade da segurança de seus aparelhos para aplicarem os golpes.

“O Brasil é infelizmente um dos países que mais sofrem crimes virtuais do mundo. Então, é preciso realizar campanhas de conscientização e debater o assunto, já que com medidas básicas é possível diminuir muito a possibilidade de ser vítima de crimes cibernéticos”, argumenta.

Como se proteger

Sylvia comenta que além dos links falsos (que geralmente usa a tática chamada phishing, que copia uma página verdadeira e rouba as informações das pessoas), golpes como pedidos de códigos de verificação e arquivos com vírus são muito comuns para roubar informações. Ela salienta que é preciso ficar atento a todas as plataformas onde há uma troca de dados. A especialista dá dicas para cada serviço:

Aplicativos

  • Desconfie de links com promoções enviados por números desconhecidos em meios não convencionais, como o WhatsApp e SMS. Isso também vale para e-mails de endereços desconhecidos e estranhos;
  • Não confirme dados pessoais ou repasse códigos recebidos por SMS para pessoas no telefone. Esse golpe tem sido muito comum, sendo que ele é utilizado para clonar o WhatsApp. Depois de ter acesso ao aplicativo, os criminosos geralmente pedem dinheiro para contatos próximos da vítima ou realizam a extorsão para devolver o acesso;
  • O número de aplicativos falsos em relação ao “coronavoucher” se multiplicaram. Em caso de dúvida, acesse os sites do Governo para verificar qual o nome da aplicação oficial. Muitas vezes, o próprio site do Governo possui um link direto para baixar o programa;
  • Use o método de segurança de verificação em duas etapas em todos os aplicativos e redes que permitem. A verificação em duas etapas é um procedimento que garante a segurança de suas informações porque cria duas senhas diferentes para acessar uma conta, o que complica a vida de fraudadores. O sistema é importante porque impossibilita que o criminoso use o recurso de “esqueci minha senha” para modificar o acesso à conta da vítima. A verificação em duas etapas pode ser usada no WhatsApp, redes sociais e e-mails.

E-mail

  • A caixa de Spam é uma boa forma de filtrar conteúdos fraudulentos. Contudo, ela nem sempre é 100% efetiva. Portanto, é importante ficar atento ao endereço da pessoa que enviou o e-mail;
  • Evite baixar qualquer arquivo de remetentes desconhecidos, mesmo sendo empresas e serviços;
  • Não responda e-mails que pedem confirmações de informações pessoais como RG, CPF, conta bancária, telefone e etc.

Redes sociais

  • O conteúdo postado nas redes sociais dá muitas pistas para intrusos, por essa razão é recomendado não publicar endereços residenciais, telefones, data de nascimento, placa do carro, fotos da frente da casa, passagens aéreas, documentos em geral, ou mesmo marcar os lugares públicos que frequenta. Há muitas informações importantes que podem ser cruzadas por algoritmos e facilitar a ação de pessoas mal-intencionadas;
  • Gerencie as configurações de privacidade das redes sociais e buscadores que você utiliza. Através das configurações é possível filtrar o acesso e utilização dos dados pelas empresas.

Sites

  • Observe se a página que você está utilizando possui as letras “https” e um cadeado na parte esquerda antes do link, que são indicativos de autenticidade;
  • Se for fazer compras ou alguma transação bancária pela internet, evite utilizar Wi-Fi público.  Caso essa situação possa se apresentar, tenha previamente um aplicativo de VPN instalado no celular ou computador. O VPN é uma rede virtual privada que praticamente impossibilita o acesso a seus dados na internet;
  • Antes de fazer compras virtuais, cheque se a empresa possui CNPJ válido, endereço, telefone para contato e razão social. De acordo com a Legislação, um empreendimento online no Brasil precisa mostrar essas informações aos clientes.

Por último, a especialista em infraestrutura de TI comenta que todos os aparelhos, seja computador, celular ou tablet, precisam possuir programas específicos de segurança como antivírus. Ela complementa dizendo que depois de instalado, os programas devem estar sempre atualizados. Isso vale também para aplicativos de celular.

“As atualizações servem justamente para coibir novas formas de golpes que são inventadas a todo o momento. Essa dica serve, ainda, para o próprio software do aparelho, que precisa estar sempre em sua última versão disponível”, finaliza.

 

*Sobre Sylvia Bellio

Iniciou a carreira no setor financeiro, atuando como gerente da área administrativa de grandes instituições bancárias.

Diretora Geral da it.line – empresa eleita por quatro anos consecutivos o Maior Canal de Vendas Dell Technologies do Brasil.

Com mais de 15 anos de experiência no mercado de tecnologia conduz sua equipe de arquitetos de soluções e executivos de negócios para se posicionem lado a lado com os profissionais de TI na busca de soluções para resolver os desafios de negócios das empresas.

Agraciada, através de sua empresa, por anos consecutivos com os mais conceituados prêmios da Dell Computadores.

É autora dos livros “Simplificando TI” e “Impressões Digitais”

Introduziu no Brasil fabricantes como: Dot Hill Systems de armazenamento FC; EqualLogic armazenamento Iscsi; Force10 de networking; Compellent de armazenamento FC|ISCI.

Tem papel de destaque no empoderamento feminino dentro do universo da tecnologia.  É a única mulher a compor o conselho das empresas parceiras da Dell no Brasil. Participou de diversas edições do Dell World e das últimas edições do Dell Women’s Entrepreneur Network.

A arte da negociação em tempos turbulentos

maio 15, 2020 / Por

*Por Claudio Zini

Quem imaginaria que em 2020 um vírus abalaria todas as estruturas comerciais e econômicas em âmbito mundial. Inúmeras empresas já tinham seus planos traçados para o decorrer do ano, muitas com margens altas de crescimento nos negócios. Porém, agora, tudo precisará ser revisto e com extrema cautela para não prejudicar clientes, fornecedores e colaboradores.

Essa não é a primeira crise que o mundo enfrenta. Passamos por um caos econômico em 2008, mas claro, sem comparações com o que vivemos atualmente. Na época, inúmeras empresas quebraram, milhares de profissionais perderam seus empregos – até então estáveis – e tiveram que rever planos para o futuro. Demorou, entretanto, tudo foi se encaixando novamente.

Saber negociar é uma questão de sobrevivência, principalmente, nessa época em que o coronavírus tem abalado todas as estruturas, sejam empresariais, econômicas, sociais e familiares. E agora, mais do que nunca, o instinto de negociação precisa se fazer presente. Cada dificuldade vencida nos prepara para um caminho ainda mais tortuoso que está por vir. Esse é o ciclo da vida e dos negócios. O que não nos derruba, sempre nos fortalece. E é em períodos de tormenta que se encontram as melhores oportunidades.

Um fator importante e que deve ser analisado é que a negociação precisa ser boa para todos os lados envolvidos. Encontrar um ponto de equilíbrio ao negociar é a grande vitória. O processo de negociar está diretamente ligado a ouvir. Mas precisamos ouvir com agressividade e intensidade. Assim, será possível driblar a resistência ocasionada durante um processo de negociação.

Na gestão de uma empresa, se não soubermos negociar com nossos colaboradores, todos os processos podem ser comprometidos. As melhores metas envolvem, necessariamente, pessoas, ou seja, semear. É fundamental que a geração de receita futura esteja aliada à cultura de inovação. E inovar é abraçar o futuro. Os resultados e os lucros de uma negociação são conquistados quando o futuro se torna presente.

Em uma estratégia de negociação o fator primordial para obtenção de êxito é perceber a mudança e adaptar-se a ela com rapidez antes da concorrência. Estipular valores é uma maneira de trazer à tona a consciência coletiva.

Todos já estavam passando por uma época de sobrevivência com o PIB de mais ou menos 1%. Para esse ano, a expectativa é que o índice feche a -4%. Os pedidos das empresas irão cair, com certeza, elas reduzirão a jornada de trabalho, mas continuarão prezando pela excelência de seus serviços. Tudo passa. Pode demorar, mas passará. Temos que ter essa certeza para traçar as melhores estratégias. O ano de 2021 será um período bom, já que a tendência é que após uma queda acentuada, o crescimento tende a ser vigoroso.

Confira 10 dicas para obter êxito nas negociações em tempos turbulentos (e na vida): 

1 – Se colocar no lugar do outro 

Em toda negociação, para que haja sucesso, nós temos que nos colocar no lugar da outra pessoa. E é exitoso quando conseguimos convencer a pessoa de que entendemos seus problemas.

2 – Empatia 

Ser empático é fundamental. Tente analisar o processo de negociação da maneira mais abrangente possível.

3 – Venda soluções 

Não se pode vender apenas o produto, mas a solução completa para os clientes. Há todo um ciclo de negociação envolvido desde a fábrica, passando por fornecedores e parceiros, com o objetivo centrado em fornecer ao cliente o que tem de melhor a um custo competitivo.

4 – O poder do convencimento 

Quando um líder necessita colocar uma ideia em prática isso também é considerado uma negociação, pois se ele conseguir convencer que quem está no comando é a pessoa que vai executar, é sucesso na certa.

5 – Ouça com agressividade 

Não devemos escutar, mas sim ouvir com agressividade. Ofereça o palco para o cliente, mas saiba que quem domina uma conversa é aquele que faz as perguntas.

6 – Moeda de troca 

Negociação é uma troca. Portanto, sempre se pergunte o que você tem a oferecer ao outro. E então, busque a informação para ofertar algo útil a quem se está negociando.

7 – Devagar e sempre 

Ofereça tudo o que puder. Mas com calma e aos poucos. Ou a pessoa não dará o devido valor às suas concessões.

8 – Vivendo e aprendendo 

Nunca perdemos em uma negociação. Segundo William Ury, antropólogo e especialista em negociação, ou ganhamos ou aprendemos.

9 – Abrace o problema do cliente

Uma negociação fantástica é também aquela em que abraçamos o problema do cliente e temos paixão por resolvê-lo.

10 – Aja com suavidade 

Nas negociações devemos ser suaves com as pessoas, evidenciando seus pontos positivos, bem como ser duro e exigentes com o problema que precisa ser resolvido.

*Claudio Zini é diretor-presidente da Pormade Portas